Драйвер в увеличении ARPU содержится в таргетированном пакетировании и в предложении абоненту дополнительных сервисов

Дмитрий Жичин, ГК "Орион", рассказал о позиционировании компании на рынке, росте ARPU и привлечении абонентов. 

- Какие маркетинговые инструменты использует ваша компания для увеличения абонентской базы? 
- Первый и важный инструмент в нашей работе с рынком – наш продукт с очень простым позиционированием: "первая цена в любом продуктовом сегменте", что дает потенциальному абоненту не только выбор пакета точно под свои потребности, но и возможность купить пакет по доступной цене. Мы также регулярно проводим абонентские акции, делающие наше предложение максимально привлекательными для каждой из целевых аудиторий.
Кроме того, ключевую роль в привлечение новых абонентов "Телекарты" играет сформированная нами за годы работы сеть партнеров-установщиков. Поэтому основное направление в нашей маркетинговой политике – быть №1 на рынке для наших партнеров. Для достижения этой цели действует партнерская программа лояльности, которая позволяет наиболее активным партнерам зарабатывать с нами не только на активациях, но и на продаже дополнительных услуг, приеме платежей за обслуживание. Также мы реализуем трейд-маркетинговые активности, которые дают партнерам возможность увеличить их доход. 
Для развития отношений и информирования партнеров, кроме дистанционных методов, мы реализуем программу регулярных обучающих семинаров, на которых мы рассказываем о новостях компании, новых акциях и обсуждаем проблемы, с которыми партнеры сталкиваются в работе, и способы их решения.

- Что вы делаете для удержания абонента? Что важнее и сложнее - привлечение нового клиента или удержание старого? 
- Наша стратегия удержания и развития абонентской базы строится на подходе последовательного совершенствования продукта "Телекарты"для каждой целевой группы абонентов и максимально быстром решении вопросов, которые могут возникать у абонентов.
Мы также реализуем программу обмена оборудования, в рамках которой абонент имеет возможность по доступной цене обменять свой устаревший приемник на самый современный, и смотреть еще больше телеканалов в лучшем качестве.
Дополнительно "Орион"работает над развитием новых направлений, интерес к которым у наших абонентов будет в ближайшем будущем только расти. Поэтому мы запустили и активно развиваем собственный OTT-сервис "Телекарта Онлайн", позволяющий смотреть "Телекарту" на любом устройстве, подключенном к Интернет.

- Какие инструменты наилучшим образом помогают увеличить ARPU?
- ARPUна российском рынке традиционно был низким. Это обусловлено как бесплатным доступом к контенту высокого качества на федеральных каналах, так и политикой самих операторов платного ТВ.
Драйвер в увеличении ARPUсодержится в таргетированном пакетировании и в предложении абоненту дополнительных сервисов, которые повысят качество телесмотрения.
Для решения этих задач, во-первых, мы обновили линейку пакетов спутникового ТВ "Телекарта", сделав ее более гибкой по отношению к предпочтениям абонентов.  Весной 2018 года абонентам стали доступны пакеты "Пионер", "Мастер", "Лидер"и "Премьер", среди которых каждая целевая группа найдет подходящее для себя предложение. Во-вторых, способствует этому развитие нашего собственного OTT-сервиса "Телекарта Онлайн", благодаря которому абоненты могут смотреть любимое ТВ в удобном для себя месте, на любом гаджете.

- Какие маркетинговые акции вашей компании за последний год вы считаете уникальными и принесшими наибольшую отдачу? 
- Для новых абонентов в этом году действует две акции. Первая – для абонентов, которые не привыкли платить за услуги ТВ. Им мы предлагаем участвовать в беспрецедентной акции "Смотри за ноль". Для этого им необходимо подключиться к "Телекарте" и в случае неоплаты услуг, они смогут смотреть пакет каналов "Пионер" бесплатно в течение трех лет. Эта акция хорошо работает на привлечение новых абонентов. Подключившись к спутниковому оператору абонент, как правило, уже не меняет его. И наша задача – работать с этим абонентам, предлагать ему пакеты с большим количеством интересных телеканалов.
Вторая акция – для тех, кто заинтересован в качественном и разнообразном контенте. Им мы предлагаем акцию "Народный Премьер", благодаря которой они смотрят наш самый большой пакет – "Премьер" (это пакет из более 240 телеканалов, включающий премиальные телеканалы и дополнительные пакеты), на 50% дешевле. Единственным условием является непрерывное продление подписки.