В рубрику "Персоны" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
Олег Протасов
Генеральный директор компании "Мател"
Дистрибуция - это не только продажи. Это маркетинг, это поддержка своего клиента и, конечно же, это общение.
Сегодня в рубрике "Персоны" мы представляем Олега Владимировича Протасова,генерального директора дистрибуторской компании "Мател".
- Олег, расскажите, пожалуйста, как Вы пришли в телеком?
- Началось все, наверное, с того, что я после демобилизации из рядов Советской Армии пошел работать на Московский радиотехнический завод регулировщиком радиоэлектронной аппаратуры. Работа в отделе была интересной. Но для нее не всегда хватало знаний, поэтому для повышения своей квалификации я поступил в МГТУ им. Баумана на специальность "радиоэлектронные устройства".
В процессе работы и учебы было много интересного, познавательного. Активная жизненная позиция привела в общественную жизнь. Когда я закончил учебу и получил диплом, в стране началась перестройка. Захотелось тоже перестраиваться и развиваться.
И вот удача - в 1990 году прошел по конкурсу на должность инженера-электроника в Российско-британское совместное предприятие "Фонон Интернэшнл", которое занималось внешнеторговой деятельностью в области радиоэлектроники и средств связи.
Сначала работал инженером на сборочном производстве факсимильных аппаратов Samsung. Во время работы нас обучали в Южной Корее тонкостям работы с современной аппаратурой.
Динамичное развитие компании привело к созданию отдела дистрибуции и сбыта продукции, руководство которым доверили мне.
Наш отдел занимался дистрибуцией и сбытом офисного оборудования: компьютеры, копировальная техника, офисные АТС, телефоны, факсимильные аппараты, печатающие машинки и расходные материалы. Среди наших поставщиков были компании: DEC, Samsung, Schneider, Xerox. Сбыт оборудования требовал определенных действий. Это и был маркетинг. Изучение этой науки, методов и способов продвижения товара к потребителю с помощью книг и методичек показало, как мало я знаю сам, для того чтобы качественно заниматься продвижением продукции, и как мало я знаю, для того чтобы правильно руководить своими сотрудниками, которые занимаются непосредственно этим продвижением продукции. Стало очевидно, что нужно продолжать учебу, но уже в маркетинговом русле. И я поступил на учебу во Всероссийскую академию внешней торговли на кафедру маркетинга. У меня появилась в чем-то уникальная возможность одновременно получать знания и применять их на практике, пробовать различные методики и способы продвижения продукции, развивать бизнес и развиваться самому. Учеба мне очень помогла, у нас были очень сильные преподаватели. Я стал лучше понимать специфику своей работы, увереннее ориентироваться в том, куда, зачем и как направлять усилия. Научился оптимизировать бизнес, в частности, с помощью рекламных и маркетинговых инструментов.
- Но техническое образование по-прежнему оставалось базой?
- Конечно. Когда участвуешь в выставках, конференциях, слушаешь или читаешь доклады, то важны не только маркетинговые знания, но и понимание технической стороны дела. Очень сложно обсуждать и принимать решения по каким-то проектам, если ты сам этого не понимаешь. Даже если ты знаешь предмет в общем, то можно ошибиться в деталях, что нанесет ущерб бизнесу. А если ты в подробностях представляешь продукт, то ты уже можешь совместить требования заказчика с возможностями оборудования. Это очень важно для любого руководителя - иметь представление о технической стороне дела. И, на мой взгляд, для этого очень полезно пройти путь от рядового сотрудника до руководящих должностей. Такому руководителю проще будет разбираться в бизнесе, работать с людьми и вообще решать задачи разного уровня.
- По-вашему, что такое дистрибуция? Что она включает в себя кроме продажи оборудования?
- Безусловно, дистрибуция отчасти включает в себя и проектирование каких-то решений, например, для крупных компаний-заказчиков. Бывает, что крупные компании хотят выйти на уровень выше дилера, поскольку нуждаются в условиях, которые дилер не может выполнить, или хотят каких-то более высоких гарантий, обеспечить более высокое качество технической поддержки. Тогда они связываются с дистрибьютором. Дистрибуция - это не только продажа товара, это и продвижение его на рынке, выстраивание правильных отношений с дилерами. Кроме того, необходимо знать, чем та или иная версия отличается от других моделей или от моделей конкурентных брендов. Тут имеются моменты и нюансы, которые необходимо знать и понимать. И сама по себе дистрибуция требует разделения бизнеса на маркетинг, продажи и техническую поддержку.
- А ваши клиенты кто они?
- Совершенно разные организации. Есть дилеры, занимающиеся в России продажей офисного оборудования. Они могут торговать офисными станциями, различным телекоммуникационным оборудованием. Они активно занимаются продвижением конкретных торговых марок, используют рекламные ходы и маркетинговые инструменты.
Есть также компании, которые сами подключают абонентов, устанавливают офисное оборудование. Они, конечно, не в полной мере дилеры, скорее, инсталляторы, интеграторы, а также операторы. Они уже продвигают нашу продукцию исключительно самим фактом построения сетей на ее основе.
- Вы работаете на рынке 18 лет, как за это время изменились стиль и характер работы? Что стало проще, что сложнее?
- Сложнее стало само оборудование; если раньше были достаточно небольшие офисные станции с легким и простым функционалом, то сегодня это конвергентные решения, поддерживающие самые современные технологии. Сейчас необходимо обладать более значительными, нежели ранее, техническими навыками и знаниями, чтобы понять принцип и суть работы того или иного устройства, возможности его использования.
С другой стороны, продвижение товара облегчается тем, что сейчас вендоры проводят большое количество обучающих семинаров (как технических, так и маркетинговых).
Если говорить о клиентах, раньше их было проще находить, поскольку нами предлагался спектр каких-то решений - от маленьких до средних офисных станций, и, с нашей точки зрения, были не очень важны какие-то маркетинговые ходы, поскольку спрос был, и он был постоянным. Клиенты приходили, покупали и ставили продаваемое нами оборудование, а рекламой служила передача информации о нас "из уст в уста". К тому же тогда было мало решений, поэтому у клиентов был небольшой выбор. Сейчас /Кб НЭ. рынке представлено множество видов телекоммуникационного оборудования; присутствуют практически все бренды, существует много решений для реализации одной задачи. Поэтому, с одной стороны, сегодня тяжелее, чем раньше, с другой - нам проще, чем некоторым другим, поскольку мы работаем с многоцелевым и многофункциональным оборудованием. Резюмируя вышесказанное, можно сказать, что раньше было проще и тяжелее одно, сейчас проще и тяжелее другое. Конечно, сегодня и принципы воздействия, общения с заказчиком и клиентом другие, когда с ним разговариваешь и убеждаешь его в правильности выбора оборудования для тех или иных задач. Задачи были разные тогда и сейчас, и соответственно все было по-разному. Изменились некоторые акценты: сегодня покупатель больше знает об оборудовании, лучше понимает, что он хочет получить, и хочет быть уверенным, что он сможет улучшить затем покупаемое оборудование.
- Устаете ли Вы от работы? Как отдыхаете?
- Когда нравится то, чем занимаешься, то отдыхать не хочется. Это так же, как мужчина за едой никогда не наедается -он просто устает есть. Так и в работе -устаем. А лучший отдых - это, конечно же, на море. Море лучше всего расслабляет, успокаивает, дает возможность отвлечься от дневной суеты. А в повседневной жизни просто стараюсь поддерживать активность - прогулки, велосипед, собаки. Да и просто люблю общаться с окружающими людьми.
- А как Вы можете описать Ваш подход к бизнесу?
- Мой подход - маркетинг во всем. Главная составляющая бизнеса - это общение. Выставки, семинары, конференции, корпоративные мероприятия, переговоры. Ни минуты покоя, только развитие. Собственно, это уже даже не маркетинг, а жизнь. Без живого общения невозможно ничего добиться. Под лежачий камень вода не течет. И самые лучшие результаты получаются, когда это взаимное стремление как с нашей стороны, так и со стороны наших партнеров.
- А какие формы общения, на Ваш взгляд, наиболее интересны и привлекательны для ваших партнеров?
- Форма может быть абсолютно любой, но в первую очередь надо строить общение на уважении друг к другу. Это основное правило, а далее уже проявляются и другие личные качества: культурность, воспитание и все прочее. Когда бизнес изначально строится на уважении, то рождается взаимоуважение со всех сторон - уважение к тебе, к твоей фирме, к твоему оборудованию. Если же относиться к бизнесу только как к коммерции и зарабатыванию денег, то возникают сложности. Бизнес же строится на долгосрочной основе, отношения продолжают развиваться уже независимо от него. Если российский бизнес приобретет такие формы, то это принесет очень хорошие плоды, и ситуация в различных сферах будет развиваться гораздо более правильно, гармонично и успешно. Хотелось бы, чтобы и у молодых бизнесменов выработалась именно такая культура работы, а не формально-равнодушное (коммерческое) отношение к своему делу, чтобы они подходили к делу как можно более творчески, чтобы было как можно больше человеческого, живого, уважительного общения.
Опубликовано: Журнал "Технологии и средства связи" #3, 2008
Посещений: 7919
Статьи по теме
Автор
| |||
В рубрику "Персоны" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
