В рубрику "В фокусе" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
При заключении договора о поставках оборудования и технической поддержке как с ведущими производителями систем, так и с их дилерами компании сталкиваются с рядом юридических и эксплуатационных проблем. Многие организации предпочитают работать с дилерами, рассчитывая на более значительные скидки. Однако при этом возникает целый ряд трудностей, которых можно было бы избежать при покупке оборудования напрямую у производителя. В этой статье мы проводим обзор проблем, которые, по мнению наших клиентов, приносят больше всего неудобств.
Обязательства по договору о поставке и их невыполнение
Поставщик обычно компенсирует скидки на оборудование и техподдержку наложением на клиента каких-либо обязательств. Например:
Если договор заключается на несколько лет, он может предусматривать ежегодную корректировку скидок с учетом объема закупок в предыдущие 12 месяцев.
Очевидно, что при заключении подобных договоров необходимо установить, в каких случаях клиент может сохранить за собой скидку при неисполнении обязательств (например, по не зависящим от него причинам или при неисполнении обязательств самим поставщиком). Предположим, покупатель, который обязан ежегодно производить закупки на определенную сумму, возвращает дорогостоящее оборудование из-за неустранимого дефекта. Если затраты клиента на закупки отличаются от предусмотренных договором на сумму, равную стоимости возвращенного оборудования или меньшую, то он не должен лишаться скидки.
Также клиент не должен терять скидку, если был заключен контракт на техническое обслуживание на несколько лет, но клиент расторгнул этот контракт для одного или более подразделений из-за того, что поставщик не исполнил свои обязательства по контракту и не решил проблему после уведомления - например, в случае регулярного нарушения SLA (Service Level Agreement - соглашение об уровне сервиса). Более болезненный вопрос - может ли клиент быть освобожден от своих обязательств по договору без потери скидки по причинам, не зависящим ни от клиента, ни от поставщика: при спаде деловой активности, закрытии производственного объекта или из-за судебного запрета на использование продукта по иску о нарушении патентных прав.
Аномалии ценообразования
Обычный подход к установлению цен на оборудование заключается в том, чтобы определить скидки, которые будут применяться к каталожным ценам производителя или дилера на момент заказа, вместо того чтобы зафиксировать цены в контракте. Для техподдержки этот метод менее распространен, но многие поставщики все же пытаются применить его. Цены на оборудование могут часто меняться, а плата за техобслуживание - ежегодно пересматриваться при перезаключении договора. Многие предприятия стараются избежать столь большой неопределенности, однако описанный подход так укоренился в отрасли, что зафиксировать цены в условиях контракта, заключаемого на несколько лет, практически невозможно.
Если контракт на поставки заключается с дилером, ситуация еще более неопределенная: как прейскурантные цены, так и скидки подвержены изменениям в зависимости от взаимоотношений между производителем и дилером. Если клиент соглашается на повышение цен и понижение скидок дилером, если так поступает производитель, то он должен настаивать на снижении цены и повышении скидок в соответствующих случаях.
Более того, клиенту иногда приходится делать выбор между скидками на оборудование и платой за техобслуживание, поскольку поставщики обычно предлагают лучшие условия тем, кто заключает с ними контракты на техобслуживание. Между тем покупатель часто может получить такое же или лучшее техобслуживание за меньшую плату при заключении контракта с третьей стороной.
Еще один источник неопределенности - установление цен на "проекты" и "профессиональные услуги", которые обычно осуществляются на основе временных и материальных затрат. Важно четко определить, что именно является "проектом" или "профессиональной услугой", чтобы не оплачивать обычные услуги по техподдержке как дополнительные сервисы.
Дистанционный мониторинг и защита данных
Многие поставщики программного обеспечения и услуг по техподдержке требуют дистанционного доступа к программному обеспечению и оборудованию, чтобы контролировать их работу, распознавать (и, возможно, диагностировать и устранять) проблемы и выявлять нарушения лицензионных соглашений. Поставщики могут также оставить за собой право заблокировать программное обеспечение или ограничить использование оборудования по ряду причин, например, если клиент нарушил соответствующее лицензионное соглашение или не продлил вовремя контракт на техподдержку. Компании обычно не могут отказать поставщикам в дистанционном доступе к оборудованию или программному обеспечению. Однако они могут лишить их права вмешиваться в работу оборудования или программного обеспечения, по крайней мере, на срок, достаточный для того, чтобы исправить ситуацию.
Предоставление третьей стороне доступа к оборудованию, с помощью которого передается конфиденциальная информация и данные, представляющие собственность фирмы, связано с вопросами безопасности и защиты данных. В обсуждении условий соглашения, предусматривающего доступ третьей стороны к данным компании, должны с самого начала участвовать служба безопасности компании и ее юридический отдел. Меры по защите конфиденциальной информации компании (а также ее сотрудников и клиентов) важны для всех организаций, но особенно для:
Вопросы безопасности согласовать обычно труднее всего.
Приемочный контроль
При заключении договора поставщики стараются ограничить количество типов оборудования, подлежащих приемочным испытаниям, поскольку это предполагает дополнительные обязательства со стороны поставщика и отсрочивает дату платежа. Персоналу фирмы не хватает времени для проверки каждой единицы нового оборудования после установки. Но он предпочитает участвовать в выборе оборудования, которое поставщик обязан проверять после установки и до приема покупателем. Решением может стать установление ценового порога, выше которого оборудование подлежит обязательному приемочному контролю, а ниже которого - если только клиент специально не попросит об этом. Естественно, необходимо потребовать заключения SLA и предоставления гарантии, однако эти меры не смогут компенсировать тех перебоев, которые возникнут в случае неправильной работы важного оборудования.
Продукты сторонних организаций
Изготовители оборудования стремятся продать продукты сторонних организаций для использования в сочетании с их собственным оборудованием. Но они крайне неохотно берут на себя ответственность за это оборудование. Например, они могут отказать в предоставлении необходимых спецификаций интерфейса или же могут взять за это плату, хотя эти спецификации необходимы клиенту для совмещения оборудования сторонних организаций и продуктов данного производителя. Производители могут также снять с себя ответственность за совместную работу своих собственных и чужих продуктов, даже если они продают изделия сторонних организаций. Кроме того, если клиенту предъявляется иск о нарушении прав интеллектуальной собственности в связи с комбинированием продуктов, возмещение ущерба со стороны производителя не предусматривается, даже если он продал клиенту эти продукты.
Соглашения с дилером
Помимо трудностей с ценообразованием и системой скидок, при покупке оборудования через посредника у клиента могут возникнуть эксплуатационные затруднения. К примеру, права клиента в связи с отменой или изменением заказа или возвратом продуктов, скорее всего, будут определяться правилами, установленными не дилером, а производителем. В договоре же между клиентом и дилером правила и тарифы производителя фигурируют редко, что создает неопределенность. Более того, производитель может изменить свою политику без уведомления об этом клиента. Крупные потребители могут согласовывать этот вопрос напрямую с производителями, которые в этих случаях также предпочитают исключать дилера из обсуждения.
Для того чтобы у вас не возникало проблем, будьте внимательны при выборе поставщика оборудования и услуг по технической поддержке.
Оригинал статьи Кевина Дилалло опубликован на сайте www.nojitter.com
Опубликовано: Журнал "Технологии и средства связи" #2, 2008
Посещений: 4786
Статьи по теме
В рубрику "В фокусе" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
