"Мертвые души" или оптимизация затрат?
Виктор Пинчук
Генеральный директор ОАО "Национальные кабельные
сети"
– Как сложившаяся
экономическая ситуация может сказаться на развитии широкополосных
мультисервисных сетей? Как строится бизнес современного оператора?
– Сложившаяся экономическая ситуация фактически не сказалась
на самом рынке – он продолжает развиваться. Что касается участников рынка, то
на данном этапе должен измениться их подход к привлечению клиентов. Операторам
необходимо проанализировать экономическую целесообразность развития услуг, их
рентабельность, оценить лояльность и качество клиентской базы.
Если раньше операторов интересовало количество клиентов, то
сейчас, с нашей точки зрения, акцент будет делаться на качестве абонентской
базы, на тех клиентах, которые лояльны к компании и приносят стабильную
прибыль.
Раньше абоненты часто мигрировали между операторами,
пользуясь специальными акциями и бесплатным подключением. Так, можно было целый
год, не платя ни копейки, иметь Интернет-доступ. Провайдеры тратились на
подключение, но в итоге клиент все равно уходил к другим.
Теперь внимание операторов будет сосредоточено на лояльных
клиентах, которые ценят качество и набор услуг, а не реагируют на сиюминутные
предложения рынка. Для того чтобы их удержать и окупить инвестиции, сделанные в
строительство сетей и подключение абонентов, операторы будут разрабатывать
новые мотивационные программы. За счет основного костяка лояльных клиентов
можно будет сделать работу компании наиболее эффективной с точки зрения
экономических параметров.
Иными словами, сейчас мультисервисные операторы уже не
работают в направлении капитализации компании. Для них важен живой денежный
поток. И по нашему мнению, им предстоит пройти тот же путь, который в свое
время прошли операторы сотовой связи. То есть сначала они наращивали
абонентскую базу, а потом стали думать о ее качестве и избавляться от
"мертвых душ".
– Будут ли в связи с
кризисом пересматриваться тарифные планы на услуги операторов?
– Разумеется, будут. Поскольку сейчас все тарифы
номинированы в рублях, а большинство финансовых обязательств компаний (по
привлечению кредитов, оплате оборудования и проч.) зафиксированы в иностранной
валюте, то разница курсов заставит анализировать каждый тарифный план, чтобы
понять, насколько он экономически целесообразен, покрывает ли он фактические
затраты компании в нестабильной экономической ситуации. Изменение тарифных
планов будет нацелено на то, чтобы максимально оптимизировать затраты компании.
Надо понимать, что увеличение абонентской платы обусловлено
стремлением компании поддерживать стабильно высокое качество услуг, а вовсе не
желанием извлечь дополнительную выгоду. В сложившейся ситуации невозможно
продавать услугу ниже себестоимости: операторам нужны средства на поддержание и
развитие существующей сети.
Нужно отметить, что в отличие от регионов московский рынок
имеет одну ключевую особенность: он фактически достиг насыщения. Конкуренция
здесь очень жесткая, и зачастую основным ее показателем являются ценовые войны.
Кризис заставляет компании переосмысливать методологии
ведения бизнеса и его ценности. Компании перестанут работать на перспективу,
предоставляя абонентам бесплатные услуги. Так, уже в ближайшее время будет
введена плата за подключение, значительно сократится количество маркетинговых
инициатив. Наконец, произойдет повышение тарифов. Вопрос лишь в том – кто
рискнет сделать первый шаг. Это зависит от финансового состояния конкретной
компании. Если за оператором числится долг (а в условиях кризиса начать
рефинансирование непросто), то, чтобы его обеспечивать, оператор рано или
поздно начнет индексацию. С другой стороны, найдутся компании, финансовое
состояние которых позволит сыграть на ситуации и перетянуть немалую часть
абонентов на себя. В этом смысле кризис окажет оздоровляющее влияние на рынок.
Вторая кризисная тенденция будет касаться тех компаний, для
которых Интернет не является основным бизнесом: операторов фиксированной связи
или кабельного телевидения.
Их внимание будет главным образом сосредоточено на основном
бизнесе, который продолжает приносить большую часть доходов. Операторы смогут
по-новому взглянуть на его ключевые элементы. А высококонкурентный и
низкоприбыльный сегмент Интернета будет развиваться, но уже исходя из новых
реалий сегодняшнего дня.
– По каким критериям
следует выбирать вендора и оборудование для построения мультисервисной сети
(активное коммутационное оборудование, оборудование для доступа и др.)? Каким
вендорам вы доверяете?
– Выбор вендора должен определяться не только исходя из
стоимостной выгоды, но и из целесообразности. C точки зрения приобретения
оборудования важно то, в каких ценах оно номинировано, какое гарантийное и
постгарантийное обслуживание предоставляется, кто является интегратором, каким
образом поддерживается его работоспособность, какие кредитные программы
предоставляют его поставщики. Например, у американской компании Сisco есть
отдельная структура Сisco Capital, занимающаяся кредитованием. А некоторые
другие вендоры заручаются для этого банковской поддержкой. К сожалению, на
данный момент в России практика кредитования вендорами пока не распространена.
Но у российских вендоров есть свои преимущества перед
иностранными. Во-первых, стоимость оборудования номинирована в рублях.
Во-вторых, производственные мощности компаний расположены на территории России,
а значит, появляется возможность быстрого обмена оборудования. Кроме того,
внести изменение в ПО или аппаратную среду западного вендора практически
невозможно. Российские поставщики, как правило, всегда идут навстречу и
дорабатывают ПО в соответствии с требованиями заказчика. К примеру, челябинский
завод "Планар" – компания, которая поставила практически полный
комплект активного оборудования для наших коаксиальных сетей в Петербурге, она
довольно часто адаптировала свое оборудование под наше техническое задание.
Этот фактор не может не оказать влияния на выбор вендора.
– Как сократить
затраты CAPEX и ОРЕХ в настоящей экономической ситуации? Что подвергается
секвестру? На чем планируете экономить?
– Капитальные затраты – первая статья, на которой компания
начинает экономить. Поскольку CAPEX напрямую зависят от размера прибыли,
которая может быть направлена на развитие, и от наличия возможности получить
доступ к заемным средствам, то в условиях ухудшения экономических показателей
компании, уменьшения нормы прибыли и недоступности внешнего финансирования
инвестировать в развитие сетей решаются единицы. Высокие процентные ставки
(19-21% годовых) заставляют компании работать на грани рентабельности, притом
что риски очень высоки.
Для оптимизации текущих затрат компании подвергаются ревизии
все статьи расходов, начиная от арендной платы и заканчивая количеством
сотрудников компании.
– Как не допустить
снижение ARPU? Как удается сохранять лояльность абонентов?
– Универсального рецепта сохранения ARPU нет. В некоторых сегментах
рынка оно достигается путем изменения характеристик услуги. Через это прошли
многие операторы. Не меняя тарифного плана, Интернет-провайдеры предоставляли
абонентам более высокие скорости канала или снимали ограничение на количество
входящего/исходящего трафика. Эти приемы оказывались очень эффективными.
