В рубрику "Решения операторского класса" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
Евгений Сандомирский
Коммерческий директор ЗАО
"Мастертел", MBA, академик Международной академии связи
– Как известно, компания "Мастертел" работает на рынке 6 лет. И кто, как не вы, можете поделиться впечатлениями, как изменился потребитель корпоративных услуг связи...
– Начну с девелоперов объектов коммерческой недвижимости: они стали более грамотны в вопросах связи и более требовательны к операторам. Они все больше делают акцент на том, что связь является одной из важнейших составляющих любого из строящихся зданий, и вопрос обеспечения связью нуждается в тщательной проработке. Именно поэтому операторов связи все чаще и чаще стали привлекать на этапе проектирования здания. "Мастертел", например, в проектные группы клиента включает своих сотрудников, которые максимально ориентируются на быстро меняющиеся планы строительства.
Крупные транснациональные компании, работающие в Москве, традиционно доверяют международным операторам связи British Telecom, Deutsche Telecom, Orange Business Services. Раньше многие западные предприятия работали с этими операторами связи. В то же время российские телеком-компании в последнее время серьезно выросли по уровню обслуживания клиентов, техническому оснащению и вплотную приблизились к европейским стандартам. И уже существует ряд российских компаний, которые сегодня предоставляют услуги связи международного уровня.
Что касается компаний малого и среднего бизнеса, им особенно стал интересен IT-аутсорсинг. Если раньше эту услугу приходилось продавать отдельно, то сейчас мы стараемся предлагать ее в пакете услуг.
Психология заказчика изменилась и в вопросах безопасности связи: весь бизнес максимально сконцентрирован на этом показателе, так что все стараются взять в аренду оптические волокна. Также все большее количество компаний готово отдавать свои внутренние сети на обслуживание внешнему провайдеру.
Чем дальше, тем более важными для клиента становятся параметры качества связи и уровень сервиса. Для заказчика имеет значение, как с ним общается менеджер, как он реагирует на запросы, каковы разнообразные возможности по оплате, регламентированные телеком-компанией, выделены ли сервис-менеджеры и технические специалисты.
"Мастертел" активно участвует в процессе изменения психологии потребителя корпоративных услуг связи. В этом нам помогают компании, входящие в холдинг "Прайм Бизнес Групп". Нужно клиенту достроить "последнюю милю" – достроим. Нужно спроектировать инженерные сети -спроектируем. Нужно проложить сеть – проложим. Нужно предоставить полный телекоммуникационный проект, а не только отдельную услугу – предоставим.
– Давайте уточним какую стратегию выбирает ваша компания?
– Стратегия "Мастертела" заключается в том, что мы по-прежнему являемся клиентоориентированной компанией. Исходя из этого, "Мастертел" все также тщателен в работе с заказчиком. Мы из года в год совершенствуем свой сервис, используя различные программы лояльности как для заказчиков, так и, что немаловажно, для стимуляции работы менеджеров.
Мы исповедуем гибкую политику ценообразования и при этом абсолютную адекватность в предоставлении скидок. Перед менеджерами стоит задача не только продавать услуги, но и приобретать лояльных клиентов. Подобный подход требует скрупулезного отношения к запросам потенциального заказчика.
Рост телекоммуникационного рынка и рост конкуренции определяют стратегию и тактику "Мастертела" в области продаж. Мы проявляем большую активность, уважаем конкурентов и не занимаемся демпингом цен.
Хотелось бы еще упомянуть о росте компании. Развитие телекоммуникаций в регионах настолько очевидно и происходит уверенными темпами, что "Мастертел" на своем примере почувствовал изменения на рынке. Мы разработали новую стратегию роста, согласно которой расширяем свое присутствие на рынке связи в Санкт-Петербурге.
– Насколько специфика сбыта позволяет "Мастертелу" уверенно ощущать себя на рынке телекомуника-ционных услуг?
– За последние два года компания "Мастертел" вошла в десятку лидеров телекоммуникационного рынка Москвы. Думаю, это произошло во многом благодаря тому, что мы не концентрировали свои усилия на каком-либо одном канале продаж.
Рекомендации, партнерские взаимодействия с владельцами, застройщиками, девелоперами объектов коммерческой недвижимости; входящие обращения по итогам рекламы на радио, в прессе и заявки с пула сайтов, которыми располагает "Мастертел", приглашения к участию в тендерах, партнерские, агентские схемы – все это работает. С развитием и усилением бренда компании "Мастертел" такой канал, как прямой поиск, стал менее актуальным, хотя мы не отодвигаем его на второй план.
– По какому принципу решаются вопросы, связанные с оборудованием?
– Мы предпочитаем работать с несколькими вендорами – это основной принцип. По каждой задаче, будь то абонентский доступ, транспортная сеть, система передачи данных, мы стараемся не строить сеть на базе оборудования единственного поставщика.
Если у заказчика-оператора уже построена сеть на оборудовании определенного вендора, и он хотел бы, чтобы последняя миля была полностью интегрирована с точки зрения управления, единообразия обслуживания, тогда он наверняка присмотрится к оборудованию того же вендора.
Самый главный критерий для нас -это, конечно, надежность оборудования и его функциональность. Для того чтобы оценить надежность, проводится тестирование, организуются пилотные проекты. Тем более, что общим правилом стала готовность всех производителей предоставлять свое оборудование для тестирования.
– У вашей компании есть мощное конкурентное преимущество сеть "темного" оптического волокна "Мастер-Конннект". Благодаря ей вы можете в максимально сжатые сроки обеспечить клиенту связь. Как Вы считаете, именно "Мастер-Коннект" позволяет вам выигрывать тендеры крупных заказчиков?
– Безусловно, и "Мастер-Коннект" тоже. Когда крупная столичная компания знает, что может в рекордные сроки обзавестись качественной связью благодаря "Мастертелу", она выбирает наши услуги. Имея в своем распоряжении сеть "Мастер-Коннект", крупнейшую транспортную волоконно-оптическую магистраль, мы обгоняем игроков нашего конкурентного поля и можем позволить себе конкурировать с такими гигантами рынка, как "Голден Телеком".
Компания "Мастертел-Север", входящая наравне с "Мастертелом" в холдинг "Прайм Бизнес Групп", намерена продолжать строить сеть, которая уже сейчас на территории всей Москвы имеет протяженность более 1500 км.
Мы горды тем, что ведущие операторы связи, банки, медиахолдинги, корпоративные клиенты приобрели или взяли в аренду каналы связи "Мастер-Коннекта".
– Как Вы считаете, в ближайшем будущем что будет значится в перечне самых популярных услуг связи на b2b-рынке?
– Абсолютно точно в этом списке будут два пункта: услуги доступа в сеть Интернет и классическая телефония.
Опубликовано: Журнал "Технологии и средства связи" #5, 2008
Посещений: 4805
Автор
| |||
В рубрику "Решения операторского класса" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
