В рубрику "События" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
В современной бизнес-практике корпоративные семинары давно заняли прочную нишу. Многие компании успешно пользуются этим маркетинговым инструментом в своей деятельности. И это неудивительно, поскольку информация - фундамент современного бизнеса, а такие корпоративные мероприятия, как семинары, позволяют своевременно и, что очень важно, в заведомо благожелательной обстановке донести нужную информацию до широкого круга партнеров, а также получить информацию от них. Но корпоративные семинары вовсе не связаны единым форматом: существует множество подходов, ставятся разные задачи и, как итог, достигаются разные результаты. Конечно же, подобная практика не могла не найти своего применения в телекоммуникационной отрасли: многие поставщики оборудования и системные интеграторы взяли на вооружение этот инструмент. Редакция журнала "Технологии и средства связи" решила провести свое исследование темы корпоративных семинаров в сфере телекома.
На рынке средств связи основными устроителями обучающих мероприятий, несомненно, являются крупные поставщики и производители различной телекоммуникационной продукции, а также крупные системные интеграторы.
Основная цель семинара, как и любого другого маркетингового мероприятия, - развитие компании, продвижение на рынке ее продукции и решений. Но более локальные задачи могут быть разными: информирование партнеров о новых продуктах; разработка и предложение новых схем продвижения; предоставление технической информации; тренинги для продающего персонала компаний-партнеров и т.п. Соответственно каждая из таких задач предполагает свою аудиторию.
Определение аудитории - вовсе не такая простая задача, какой она представляется на первый взгляд. Казалось бы, все очевидно: на мероприятия для повышения лояльности нужно приглашать руководителей; на технические семинары - инженеров и сотрудников отделов технической поддержки; на тренинги по продажам - специалистов по сбыту. На деле же часто бывает полезным, а подчас и необходимым, пригласить на мероприятие не только профильных специалистов, но и их коллег из смежных отделов. Например, менеджеру по продажам всегда полезно знать технические параметры той продукции, которую он предлагает своим клиентам. Поэтому нередки случаи, когда устроитель делает комплексные мероприятия, состоящие из различных элементов, для достаточно широкого круга приглашенных.
Еще одна важная задача маркетолога -оценить, какие компании приглашать: партнеров с устоявшимися отношениями или потенциальных клиентов. Последние все же более редки и в большей мере носят презентационный характер, в то время как мероприятия для действующих клиентов устраиваются значительно чаще и, как правило, более информативны и с технической, и с экономической точек зрения. Также необходимо отметить, что организация семинаров для потенциальных клиентов более характерна для крупных вендоров и производителей.
Очень важный вопрос - затраты компании на организацию обучающих мероприятий. Проведенный нами опрос выявил, что цифры затрат совершенно разные. В зависимости от маркетинговой политики компании расходы на семинары составляют от 5 до 50% рекламного бюджета. Причем заметна довольно явная тенденция: системные интеграторы тратят на подобные акции значительно больше (в относительном аспекте), а это говорит о том, что как средство продвижения семинары в большей мере интересны тем, кто кроме оборудования поставляет готовые решения. Это подтверждается и динамикой затрат: темпы роста бюджетов, выделяемых на семинары, значительно выше именно у системных интеграторов, в то время как у многих производителей подобные расходы растут довольно слабо либо вообще не растут.
Время подготовки к семинару различно и очень сильно зависит от многих параметров: вида мероприятия, тематики, аудитории. В среднем оно занимает 3-4 месяца, из которых последние 2-4 недели - период наиболее активной подготовки. Частота семинаров у всех различная, но наиболее популярной является цикличность 3-4 раза в году. Как правило, время семинара привязывается к выпуску нового оборудования и связанных с ним технических решений. Кроме того, популярна практика организации семинаров на выставках, форумах и конгрессах, где собирается большое число профильных специалистов. Но этот вариант более характерен для "общих" мероприятий, таких, на которые собирается множество потенциальных клиентов. Итак, несмотря на простоту этого решения, подавляющее большинство семинаров организуется самостоятельно (частый вариант - во время выставки, но на нейтральной территории), так как подобная схема позволяет лучше выделить целевую аудиторию.
Не существует единой системы оценки: критерии успешности того или иного мероприятия сильно зависят от его вида и от поставленных задач. Например, наиболее частая методика для семинаров по продвижению продукции заключается в следующем: берется некий отчетный период - скажем, два месяца до мероприятия и два - после, а затем сравниваются показатели продаж по контрольной группе продукции (по которой проводилось мероприятие). Остальные же виды семинаров можно оценить только косвенным образом: по отзывам приглашенных, по атмосфере самого семинара, по укреплению деловых контактов.
В целом практика организации семинаров для партнеров разрастается. Все большее число компаний прибегает к такому приему, все большие деньги тратят компании на организацию семинаров. А это говорит о том, что эффект есть.
Вячеслав Уютов,
руководитель дилерского направления ГК "Агат-РТ"
Пожалуй, основной решаемой задачей проводимых мероприятий является повышение лояльности клиентов на всех уровнях, начиная непосредственно с нашего дилера и заканчивая его потенциальным клиентом. В данном случае в этот термин я включаю не только материальную составляющую. Как известно, для успешного и продолжительного сотрудничества одной материальной мотивации недостаточно, необходимо подпитывать информационное пространство со всем спектром клиентов. Именно эту задачу я бы назвал ключевой.
Как правило, даты семинара приурочены к выпуску нового оборудования и/или разработке дополнительных функциональных возможностей. Приглашаем на подобные мероприятия главным образом руководителей отделов и специалистов IT-подразделений. При организации семинара все детали имеют свой вес и значение. Недоработка отдельно взятого вопроса смазывает общую картину от проводимого мероприятия. Поэтому главным моментом считаю своевременную проработку и контроль всех действий, предшествующих проведению семинара.
Если говорить об эффективности, то наличие активного обсуждения насущных вопросов и вынесение отдельно взятых дискуссий за рамки семинара уже свидетельствуют о его успешности.
Парк Ги Мог,
глава представительства LG-Nortel в России и странах СНГ
Мы проводим семинары с инженерами наших дистрибьюторов перед выпуском новых продуктов для обсуждения внесения необходимых изменений в функционал продукта в соответствии с потребностями рынка. На таких мероприятиях происходит детальное обсуждение продукта, благодаря чему новый продукт максимально удовлетворяет потребностям рынка. Успешность мероприятия оцениваем по результатам продаж продукта на рынке.
Антон Дьяконов,
менеджер по рекламе "Абител Групп"
Главной задачей семинара является информирование о новых решениях, перспективах. Но параллельно с этим данные мероприятия помогают нам лично познакомиться и наладить контакт с нашими заказчиками. Естественно, не забываем и о том, что семинар - это отличная возможность для проведения исследований, которые помогут нам сделать нашу работу лучше.
Семинары привязываются к выставкам, к выпуску нового оборудования. Среди приглашенных на семинары могут выступать как директора компаний, так и технические специалисты, и менеджеры по продажам. Все зависит о того, на кого ориентирована тематика семинара. Мы стараемся ежегодно повышать количество проводимых семинаров, считая их наиболее важными событиями, что помогает нам лучше общаться с нашими клиентами. Планирование мероприятий происходит, как правило, один раз в год. Естественно, если возникнет такая необходимость, возможно проведение внеочередных семинаров. Подготовка семинара - процесс, который требует тщательного планирования и одновременной работы почти всех отделов компании. Время, затрачиваемое на подготовку, зависит и от масштабов мероприятия и колеблется от 3 до 6 месяцев.
Успех мероприятия складывается из нескольких факторов. Во-первых, тематика семинара должна быть интересна слушателям, а доклады содержать в себе новую и полезную информацию. Во-вторых, семинар должен быть хорошо организован, чтобы все пришедшие на него понимали, что тратят время не впустую, и последнее - надо всегда давать людям возможность высказать свое мнение. Во время семинаров мы предлагаем слушателям заполнить добровольные анкеты. Анализ результатов анкетирования позволяет достаточно объективно понять степень удовлетворения наших слушателей. Еще к одному критерию оценки эффективности мероприятия можно отнести просьбы участников предоставить им техническую информацию по тематике, которая была озвучена на семинаре. Мы всегда стараемся наиболее полно обеспечить всех желающих интересующей информацией. И конечно, нам очень приятно получать положительные отзывы по прошествии мероприятия, потому что это дает нам понять, что наши усилия не пропали даром.
Татьяна Широкова,
менеджер по маркетингу ООО "Новые Системы Телеком"
Состав приглашенных на семинар зависит от выбранной тематики семинара и поставленной задачи. Мы проводим обучающие и обзорные семинары, популяризируя новые технологии или решения как для действующих клиентов, так и для потенциальных. Мероприятия для потенциальных клиентов мы проводим с регулярностью раз в квартал. Программа семинара обычно рассчитывается на 5 часов и включает в себя регистрацию участников, кофе-брейк, лекционную часть, обед. Максимальное количество принимающих участие в семинаре обычно составляет 25 человек. На таких мероприятиях лучше всего происходит налаживание связей с клиентами в неформальной обстановке. Главное для успеха подобных мероприятий - это доброжелательная атмосфера, помогающая обмениваться опытом и знаниями. По оценке же эффективности четких критериев не существует. Мероприятия подобного рода должны быть интересными и полезными как для посетителей, так и для организатора. А о действительной эффективности семинаров можно говорить, скорее, в средне- и долгосрочной перспективе.
Опубликовано: Журнал "Технологии и средства связи" #4, 2007
Посещений: 7162
Статьи по теме
В рубрику "События" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
