В рубрику "События" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций

Выставки или семинары?

(Продолжение круглого стола "Главное событие – кризис?")

Игорь Байков
Президент и соучредитель ООО EZSolutionS

Оказывая содействие зарубежным поставщикам телекоммуникационного и IT-оборудования в области развития бизнеса и маркетинга на территории России и СНГ, за последний год я посетил около десятка отраслевых отечественных и зарубежных выставок в сфере телекоммуникаций.

Общая тенденция – смещение фокуса. Операторы и крупные корпоративные заказчики в поисках инфраструктурных решений все меньше посещают выставки, а со стороны производителей участие в подобных мероприятиях -это скорее дань моде, стремление потратить выделенный маркетинговый бюджет привычными способами.

Эффективный еще лет 10 назад подход if-you-build-it-he-will-come, когда потенциальные клиенты сами приходили на стенд производителя, больше не работает. Теперь их нужно приглашать, но не с помощью спам-рассы-лки, а лично. Взамен они ожидают увидеть работающее демо (а не только плазменные панели с презентациями), а также встретиться с лицами, принимающими решения в компании.

Альтернативный подход – организация технического семинара, что будет в несколько раз дешевле и при правильном подходе эффективнее. Преимущества очевидны. Во-первых, нет жесткой привязки ко времени проведения той или иной выставки. Во-вторых, можно пригласить (опять же лично!) только представителей целевой аудитории и получить их 100%-ное внимание на весь день при условии, если тема семинара будет актуальной, а также грамотно и интересно презентована, а вендор не сядет на своего любимого конька и не усыпит аудиторию рассказами о его всевозрастающей доле рынка в мире.

Ответные комментариии

Инна Олимпиева
Начальник проектной группы ООО "Системы связи и безопасности"

С моей точки зрения, проведение технических семинаров – это интересное и нужное мероприятие, позволяющее не только решить сложные технические вопросы, но и многие организационные. Однако, как мне кажется, проведение семинаров как маркетинговый ход имеет свои минусы. Они предполагают достаточно узкий круг участников. С увеличением аудитории велика вероятность перерастания семинара в банальную презентацию, где многие интересующие вопросы могут быть просто не заданы. Еще стоит отметить, что обучающие семинары корпоративные клиенты, как правило, оплачивают. Не будет ли слишком затратным для вендора и его представителей замена выставочного стенда на проведение технических семинаров?

Пыталась вспомнить что-то экстраординарное за последнее время, что могло бы заинтересовать читателей рубрики "События". Увы! Все выставки, похожие одна на другую с некоторыми вариациями в плане представленных брендов, впечатления не произвели.

Последний семинар по телекоммуникационным системам и сетям связи в 2008 г. был полностью построен на освещении незыблемых истин и на примерах функционирующих уже несколько лет систем. Я бы его отнесла к разряду ликбеза в предметной области.

Однако, вспоминая вообще все мероприятия, различные по своей сути и организации, в которых мне довелось принимать участие, могу сказать, что один из семинаров стал уникальным событием в моей практике, правда, проходил он в октябре 2006 г. Хочу описать его, считая, что он как раз и есть пример организации технических семинаров, которые предлагает проводить ваш читатель в качестве маркетингового хода.

Это был один из семинаров, регулярно проводимых ЗАО НПП "Родник". Тема – построение стационарных радиосетей с использованием радиомодемов DATARADIO. Достаточно подробно была подана информация о продукции, освещена специфика построения сетей на базе представленных и перспективных продуктов, были изложены основные положения по программному обеспечению, о перспективах развития и новых направлениях.

Что особенно запомнилось, так это возможность проведения экспериментов по настройке оборудования с использованием рабочих стендов каждым из участников семинара. А так как здесь присутствовали и представители корпоративных заказчиков, и руководители ЗАО НПП "Родник", то можно было задать любые интересующие вопросы и тут же получить на них всесторонние ответы.

Андрей Дедов
Начальник отдела технического учета. Воронежский филиал ОАО "ЦентрТелеком"

Я работаю в ОАО "ЦентрТелеком" – одном из крупных операторов связи.

Согласен с автором письма. В последние годы выставки в немалой степени превратились в шоу, иногда чересчур громкое и пышное, с раздачей сувенирных шаров, ручек и пр. Тем, кто идет на конкретные стенды, это не нужно. Для таких целеустремленных посетителей, действительно, интереснее было бы участие в технических семинарах.

Но ведь выставка – это еще и праздник для посетителей и, быть может, для участников. Иногда чересчур уж как ярмарка. Но на ярмарку ходят не только покупать, но и посмотреть. И порой удается увидеть нечто неожиданное, новое, о чем только подспудно размышлял.

Думаю, что выставки и целевые семинары должны дополнять друг друга. Показать на выставке яркую картинку, анимацию, работающее демо, привлечь внимание, а потом пригласить заинтересовавшихся на специальную встречу -разве не так должна строиться цепочка продвижения продукта?

Андрей Ефремов
Руководитель проекта, ООО "Акрис"

Не могу не поделиться мыслями по поводу письма одного из ваших читателей. Лично я считаю, что участие производителей в выставках – не дань моде и не возможность потратить выделенный маркетинговый бюджет. Все-таки если производитель ориентируется не только на крупных корпоративных заказчиков, то организацией технических семинаров не ограничишься. Ведь не все производители знают полную аудиторию своих потенциальных заказчиков и не все потенциальные заказчики хорошо осведомлены о производителях. А участие в выставках – это как раз очень хороший способ узнать друг о друге. И в дальнейшем можно, при необходимости, уже и организовывать технические семинары с приглашением всех заинтересованных лиц.

Опубликовано: Журнал "Технологии и средства связи" #1, 2009
Посещений: 6443

Автор