Типовые задачи телекоммуникационного бизнеса и пути их решения
Алексей Котов
Вице-президент ЗАО "Корпорация Телевик"
В отличие от других
видов деятельности человека телекоммуникационный бизнес имеет свои специфические
особенности. В связи с этим рассмотрим круг вопросов, которые встают перед игроками данного сегмента рынка.
Причем задачи могут решаться одним предприятием в комплексе (что практически неосуществимо)
либо группой участников, каждый из которых выполняет только свое задание.
Результаты усилий компаний интегрируются в комплексное
решение для всего круга проблем, итогом которого является достижение
поставленных целей, каковыми практически для любой компании являются: высокая
доходность; "раскрученный" бренд, известность; отлаженный механизм
внутреннего и внешнего взаимодействия; сложившийся круг потребителей продукции
и услуг.
Для компании, стремящейся добиться успеха, существует три
наиболее вероятных варианта участия в рынке:
1. Стать
правопреемником или дочерним предприятием естественного монополиста.
2. Приобрести
готовый бизнес и совершенствовать его в соответствие со своими планами.
3. Строить и
развивать свой собственный бизнес.
В зависимости от статуса
Первый вариант реален только для учредителей и
руководителей, имеющих достаточные связи и влияние в высших эшелонах власти. В
зависимости от своего статуса и круга решаемых задач такие предприятия являются
региональными, областными, республиканскими, городскими, окружными, районными и
т.д. звеньями государственной структуры. Естественно, они достаточно зависимы и
от политических условий, и от положения лоббистов и покровителей, и от программ
государства, и, естественно, от менеджмента, способного управлять компанией с
учетом наследия прошлого, настоящего момента и дальнейших перспектив развития.
Примером могут служить компании: "Связьинвест",
"Ростелеком", МТТ, "Центртелеком", МГТС, "Комстар
Объединенные Телесистемы" и др. Тот, кто сталкивался в своей практике с
работой таких организаций, наверняка знает, как сложно, а главное долго
приходится добиваться нужного результата. Это, как правило, громоздкая
структура, и любые решения требуют множества согласований. Я знаю об этом не
понаслышке: организация городского уровня подписывала и согласовывала договор,
требующий пролонгации, в течение 9 месяцев. На предложенном варианте договора
было 27 согласующих подписей. Самое парадоксальное – он вернулся без изменений,
то есть в том виде, в котором был отправлен. Должностные лица, доказывая свою
значимость, подолгу удерживали документ у себя, вносили незначительные поправки.
Другие с ними не соглашались и т.д. Итог я уже изложил, что говорит лишь о том,
что в таких структурах оперативно достичь поставленных целей практически
нереально.
Практика показывает
Второй вариант наиболее разумен при решении определенного
круга задач. Например, вы хотите стать владельцем сети и оказывать услуги в уже
отстроенном и обжитом районе, где действуют несколько операторов. Естественно,
необходимо получить максимум сведений об инфраструктуре объекта, социальном
срезе населения, понять специфику именно этого объекта, узнать как можно больше
о конкурентах. Взвесив полученную информацию, нужно принять решение: начинать
строить свою сеть или выбрать присутствующего на объекте оператора и выкупить
его сеть. Часто компания-оператор и владелец сети могут оказаться одним
юридическим лицом. Если ситуация противоположная, то важно определиться: кого
из них выгоднее "приобрести". Либо имеет смыл покупать сразу два
предприятия.
Практика показывает, что оба варианта имеют право на
существование. Главное – провести кропотливый анализ и получить точные расчеты.
Приход нового оператора с широко разрекламированным брендом способен серьезно
повлиять на пользователей при выборе ими аналогичных услуг, предоставляемых
малоизвестными операторами, и перетянуть их на свою сторону. Такое возможно
только для крупных организаций, давно и прочно укрепившихся на рынке. Попытки
малоизвестных операторов внедриться в район с уже сложившейся инфраструктурой
требуют четко разработанной стратегии и тактики освоения объекта. В противном
случае, как правило, все попытки заканчиваются неудачей, несущей за собой
финансовые и имиджевые потери.
Если вашей целью является дальнейшее развитие и расширение
зоны охвата, то следует предпринять аналогичные действия для внедрения в других
районах. При определенном количестве пользователей услуг можно делать
ребрендинг бывших операторов и оказывать услуги под своим собственным брендом.
Этот сценарий имеет свои преимущества и недостатки.
К преимуществам можно отнести:
• покупка
готового бизнеса принесет доходы сразу с момента приобретения;
• приобретение
действующих абонентов с готовой производственной инфраструктурой по работе с
ними (готовая сеть, техническая база, биллинг, штат предприятия, наработанные
формы работы с потребителями и устраивающий их комплекс предоставляемых услуг).
В числе недостатков:
• необходимость
тщательной проверки покупаемого предприятия, что является довольно непростым
мероприятием и занимает много времени и сил. Результатом может стать
разочарование и отказ от покупки;
• вам придется
налаживать отношения с местными структурами и коллективом работников
приобретаемого предприятия. Кроме того, надо разбираться с организацией
производственных процесов, взаимоотношениями среди сотрудников, методами
управления;
• необходимость
борьбы с конкурентами заставит вас нести расходы, особенно в начальном периоде после приобретения предприятия;
• предстоит
серьезная работа с кадрами – важно удержать лучших специалистов и избавиться от
балласта ненужных вам людей.
Мировая практика свидетельствует: покупка готового бизнеса в
некоторых случаях является оптимальным способом достижения поставленных целей.
На нашем рынке уже давно существуют предприятия, специализирующиеся только на
этом виде деятельности. Они имеют свою сложившуюся стратегию и выверенную
тактику приобретения телекоммуникационных предприятий и дальнейшего развития.
Собственными силами
Третий вариант – делать бизнес силами собственного
предприятия. В области телекоммуникаций поле для приложения сил довольно
обширное. Предприятие должно специализироваться в определенном сегменте этого
рынка. Последний может быть и очень узким, и достаточно большим. Широкий спектр
услуг способны предоставить только холдинг или группа компаний. В зависимости
от рода занятий: проектирование, строительство, техническое обслуживание,
операторская деятельность, производство, поставка материалов и оборудования – для
успешного ведения бизнеса необходимо располагать соответствующей структурой
предприятия, штатом специалистов, помещениями, оргтехникой, машинами и
механизмами, складами и т.д.
Для продуктивного продвижения важно иметь устойчивые связи,
постоянных потребителей ваших услуг, наработанный пакет договоров на текущий
период и на перспективу, определить территорию охвата и сферу взаимодействий
вашего предприятия с другими участниками рынка.
На примере группы компаний, занимающейся проектированием,
монтажом, пусконаладкой, техническим обслуживанием и операторской
деятельностью, опишем комплекс организационных, экономических, технологических
и юридических вопросов, которые приходится решать.
Организационные
За многие годы работы предприятия сложились:
• необходимая
инфраструктура;
• процессы
управления и организации работ;
• взаимоотношения
между сотрудниками, присущие только для данного предприятия.
Для четкого позиционирования на рынке определена миссия,
поставлены цели, разработаны стратегия и тактика, утверждены планы работ
подразделений, внедрена система менеджмента качества и управления в соответствии
с ГОСТ ИСО-9001-2001. Предприятие является живым организмом и в зависимости от
сложившихся обстоятельств (в соответствии с изменениями на постоянно растущем,
прогрессирующем рынке телекоммуникаций) вносятся корректировки в структуру, в
процессы управления. А также: меняется тактика, учитываются действия соперников
и продумываются меры по противодействию конкурентной среде, внедряются
передовые технологии и находят применение новые материалы и оборудование.
Если все вышеназванные условия соблюдаются на вашем
предприятии, то вы двигаетесь в правильном направлении: к успешному
существованию и функционированию на рынке. Правильная организация полного цикла
производственных и бизнес-процессов, постоянно вносимые корректировки являются
залогом успешного существования предприятия.
Экономические
В зависимости от условий и обстоятельств, а также ваших
наработок, можно выстраивать свой бизнес на объектах-новостройках или на
объектах с уже сложившейся инфраструктурой.
Оба варианта перспективны.
Объекты нового строительства дают вам возможность первыми
оказаться на объекте, получить подряды, построить свою сеть и оказывать услуги.
От того, насколько планомерно и быстро застраивается объект, от сроков ввода в
эксплуатацию и масштаба строительства зависит финансовый успех предприятия. Для
крупного оператора, уже имеющего большую абонентскую базу, количество
охватываемого населения и юридических лиц на объекте-новостройке не имеет столь
важного значения, как для его коллеги, строящего свой бизнес именно на этом,
единственном для него объекте. Крупный оператор все время расширяет территории,
охватываемые его услугами, и тем самым становится еще более сильным.
Финансовый успех предприятия, решившего развивать бизнес на
конкретном объекте-новостройке, зависит от многих факторов. Это и количество
потенциальных пользователей услуг, и взаимоотношения с финансирующими застройку
организациями, генподрядчиком, собственниками жилья, балансодержателями и т.д.
Строительство ведется по-разному: из бюджетных средств или на средства
инвесторов, телекоммуникационные сети также могут создаваться за счет заказчика
и потом арендоваться или строиться на собственные средства предприятия и
оформляться в собственность. Необходимо принимать меры по борьбе с вероятными и
существующими конкурентами. Имеется еще множество факторов, изложение которых
рискует занять слишком много места, да все их и не перечислишь, поскольку у
каждого объекта своя специфика.
Финансовый успех предприятия, решившего построить свой
бизнес на объекте с уже сложившейся инфраструктурой, зависит от целого ряда
обстоятельств. Частично о них уже говорилось выше. Рассмотрим варианты освоения
данного объекта.
Основными факторами, влияющими на финансовый успех,
являются:
• масштаб
охвата (количество потенциальных пользователей);
• площадь
территории;
• характер
застройки;
• социальный
срез населения;
• количество
юридических лиц;
• используемая
технология;
• оборудование;
• материалы;
• квалификация
персонала;
• пакет
предоставляемых услуг и их цена;
• преимущества
перед конкурентами;
• рекламная и
маркетинговая политика.
Если вы в состоянии привлечь достаточный капитал для
реализации своих планов в масштабе города, округа, района, то у вас есть шанс
на успех, поскольку мелкие операторы не смогут выдержать конкуренции с
"монстром".
Если же вы рассчитываете освоить конкретный локальный
объект, то вас ждет яростный отпор со стороны конкурентов, одержать полную
победу над ними практически невозможно – придется разделить рынок.
Ваш финансовый успех будет находиться "под
прицелом" постоянно, поскольку практически любые действия и мероприятия
конкурентов будут всегда направлены против вас.
Юридические
Для ведения собственного бизнеса необходимо грамотно
использовать нормативно-правовые акты, законы и постановления. Предприятие,
слабо ориентирующееся в этой сфере, будет иметь многочисленные проблемы,
способные привести к полному краху – на их урегулирование потребуется слишком
много сил. От правильно организованных договорных отношений со всеми
участниками вашего бизнеса во многом зависит успех или неуспех вашего
предприятия.
На практике все сталкиваются с непрозрачностью всевозможных
регламентирующих документов, с неувязкой функций и полномочий различных
государственных учреждений, с факторами личных интересов чиновников и т.д.
Умение оставаться на плаву в лабиринтах большого бизнеса является главным
козырем любого предприятия.
Технологические
Каждый объект в силу своей специфики может осваиваться с
помощью различных технологий, которые будут оптимальны именно для него.
Опираясь на применение каких технологий и какой продукции, вам предстоит
осваивать объект – в наибольшей степени зависит от ваших финансовых
возможностей. Использование проводных или беспроводных технологий или их
симбиоза, эксплуатация оборудования и употребление материалов от известных
производителей или дешевой продукции производства неизвестных фирм – все это
способно оказать существенное влияние на успех предприятия.
Технологии и оборудование в дальнейшем скажутся на
долговечности и работоспособности сети, от них зависят дальнейшая эксплуатация,
обслуживание и операторская деятельность. Передовые технологии, качественные
материалы и оборудование, возможность модернизации с малыми затратами,
расширение спектра предоставляемых услуг являются ключевыми составляющими
успеха.
Выводы
Каждый из вышеизложенных вариантов участия в рынке
телекоммуникаций имеет право на существование. В зависимости от ваших
возможностей, способностей, финансовых ресурсов, миссии и поставленных целей,
вы можете выбрать любой путь, который посчитаете наиболее приемлемым для себя.
Каждый из них имеет свои преимущества и недостатки и может быть применен для
решения насущных проблем. На практике все пути ведения бизнеса тесно
переплетены и помимо всего вышеизложенного зависят от государственной политики,
ее стабильности и от общего состояния экономики.
